Bents demensstole sælger næsten sig selv

Tilstedeværelsen af en kasket burde ikke kunne gøre forskellen på et godt og et dårligt forretningsmøde.

Og slet ikke når kasketten ikke klæber til hovedet på en af de danske virksomhedsejere, som en onsdag eftermiddag i München tripper for at få lov til at pitche deres produkter for lederen af det tyske indkøbsfællesskab P.E.G.

Men efter at have fået ørerne tudet fulde om betydningen af at efterleve takt og tone, hvis man vil tjene penge syd for grænsen, vælger Altinget at rette ind. Ingen ønsker vel at modarbejde den skrantende eksport af dansk velfærdsteknologi.

Man er vel doktor
Det er således ikke tilfældigt, at vi seancen igennem husker at tiltale lederen, Michael Keller, som Dr. Michael Keller.

Han repræsenterer da også en pæn pose penge. I alt omfatter P.E.G.'s 700 medlemmer cirka 1.550 sundhedsfaciliteter spredt ud over hele Tyskland.

Og en (næsten) sikker vej til hospitalernes og plejecentrenes pengepung er at blive optaget i det katalog over tidens nyeste og mest interessante velfærdsteknologiske løsninger, som hvert kvartal sendes ud til beslutningstagerne.

Tanken er ikke, at nu skal jeg bare skynde mig at sælge ham nogle stole. Jeg sørger derimod for at få kørt nogle stole ned til ham, og så kan han i ro og mag vise dem frem for sit netværk. Det giver ham en mulighed for at være firstmover. Og når han så er blevet bekræftet i, at det er en interessant løsning, kan det være, at han og nogle af de andre plejecentre bestiller stolene hjem.

Bent Bonde
Ejer, Wellness Nordic

Er man med i kataloget, er éns lykke på det tyske marked så godt som gjort.

Dur ikke...
Der er altså en del på spil, når Per Sondrup som første dansker rejser sig for enden af det rektangulære bord i mødelokalet i udkanten af München. Han har udtænkt en elektronisk platform - Treatsystem - som skal gøre det lettere for hospitalerne at afgøre, hvorvidt en given patient har brug for antibiotika.

Problemet er som bekendt, at overbehandling med antibiotika i sidste ende kan føre til bakterieresistens. Et problem, som Dr. Michael Keller i sin korte replik naturligvis anerkender. Men alene fordi nogle data i Treatsystem hentes automatisk fra patientens journal, befinder vi os på grænsen af, hvad det tyske sundhedsvæsen tillader.

Næste mand er Klaus Abel, der som noget af det første vikler et hvidt bånd om låret på doktoren. Et bånd, der ved hjælp af tilslutning til en boks, som han pakker ud af en særlig kuffert, sender elektromagnetiske impulser gennem doktorens lår. Der er ikke tid til en fuld behandling, men Klaus Abel forklarer, at terapien kan bruges til alt fra sportsskader til depressioner.

“Hvad med gigt,” spørger Dr. Michael Keller og får svaret, at også gigt kan afhjælpes.

...næste
Tredje mand er Ole Einspannier fra Hudevad Care, der på flydende tysk forsøger at overtale doktoren til at lade kataloget inkludere radiatorer, som kan begrænse infektionsrelaterede dødsfald på hospitalerne. Logikken er, at mens almindelige radiatorer gennem luftspredning sender bakterierne rundt på hospitalsstuerne, så opererer hans radiatorer udelukkende ved hjælp af strålingsvarme.

Et “kann interessant sein” undslipper doktorens mund. Og således fortsætter fremlæggelserne, uden at doktoren på noget tidspunkt finder de store superlativer frem.

Men så rejser Bent Bonde fra Humlebæk sig fra stolen. Han kan ikke tale tysk, har glemt slipset og havner hurtigt i tekniske problemer, når han skal få sin præsentationsvideo til at virke.

Altså ikke det mest overbevisende førstehåndsindtryk. Men når først videoen går i gang, og Bent Bonde efterfølgende redegør for de tekniske detaljer i sin moderne gyngestol, ser Dr. Michael Keller imponeret ud. Tilfreds. Glad, ligefrem.

Og som han efter seancen forklarer det til Altinget:

“Jeg kan godt lide produkter, som man kan føle og røre ved. Produkter, som ikke kræver anden forberedelse end at sætte dem i stikkontakten, og som herefter kan bruges på tværs af forskellige medicinske områder,” siger han og forudser, at gyngestolen kan gå en stor fremtid i møde på det tyske marked.

Få gode råd fra Dr. Michael Keller i boksen til højre for artiklen

Gyngestolen stjæler showet
Hvad er det så, den kan? Bent Bondes gyngestol, som han har døbt ‘Wellness Nordic Gyngestolen’ - opkaldt efter sit eget firma Wellness Nordic. Måske ikke så opfindsomt, men det lader ikke til at spille nogen rolle, når gyngestolsterapi ifølge tidsskriftet American Journal of Alzheimer’s Disease har beviselige positive effekter i behandlingen af patienter med demens.

Men gyngestolens beroligende kræfter kan også gøre livet lettere for folk, der slås med adhd og autisme, forklarer Bent Bonde. Og det er en af årsagerne til, at stolen - som koster godt 50.000 kroner - alene i Danmark er solgt i mere end 200 eksemplarer.

Bent Bonde ynder at fortælle historien om, hvordan ideen til stolen opstod. Og fordi det ikke var ham selv, der fik den, kan han gøre det uden at gå på kompromis med sin upralende facon:

En svensk plejehjemsleder fra Gävle får en aften ud af vinduet øje på en mor, som kommer vuggende med en barnevogn. Og lige der slår tanken ham, at man ved at vugge råbende og urolige beboere på plejehjemmet kan skabe samme beroligende effekt.

Han går i gang med at konstruere en simpel model i garagen. En model, som skal fungere ved, at man ruller kørestolen op på en rampe, som så skaber de ønskede vibrationer. Og da han efter en tids rumsteren i garagen viser løsningen til lederen af et andet svensk plejehjem, roser kollegaen initiativet, men fortæller ham, at Panasonic allerede har udviklet en massagestol, som har præcis samme funktioner.

Fra forbrugermarked til nichemarked
Alt dette sker i 2012. Her har Bent Bonde, der gennem 14 år har solgt stole og andre apparater for Panasonic, men siden 2005 har ageret som selvstændig, allerede sikret sig rettighederne til at sælge Panasonics massagestol i Norden.

Han ser med det samme værdien i at indgå i et samarbejde med den svenske plejehjemsleder Ola Polmé samt naturligvis Panasonic om at udvikle stolen i en mere patientorienteret retning.

“Hidtil var stolen udelukkende tænkt som et tilbud til det private forbrugermarked, som ønskede en massagestol af høj kvalitet. Men efter at vi målrettede den til især behandling af ældre demente ved blandt andet at installere højtalere, som afspiller specielt komponeret afslappende musik, har vi adgang til et langt større marked,” forklarer Bent Bonde.

Efter introduktionen i 2012 i Danmark og Sverige sælges gyngestolen endvidere i Norge og Finland samt senest Holland, Frankrig og nu også Tyskland. I alt har han solgt cirka 550 eksemplarer.

“Målet er at komme ud i stadig flere europæiske lande. Og det er også ved at ske. Efter at have besøgt tre større messer i Tyskland har vi solgt 12 stole. Og vi har yderligere 20 stole ude til afprøvning. Og så er jeg netop på vej til Belgien, som har et interessant marked,” siger han.

I lufthavnen har Bent også en stol
Turen til München rummer to højdepunkter for Bent Bonde. Allerede beskrevne audiens hos Dr. Michael Keller samt et besøg hos plejehjemmet Kompetenzzentrum Demenz München.

Et navn, som mere end antyder, hvad plejehjemmets fokus på hviler på. Og hvor interessen for gyngestolen også er massiv.

Efter at ‘einrichtungsleiter’ Gerhard Eiselen har fortalt vidt og bredt om de udfordringer, som møder den tyske plejesektor - flere patienter, færre plejere - spørges der i plenum, om nogen har lyst til at pitche for Herr Eiselen?

“Det er jeg meget interesseret i,” siger Bent Bonde og holder en efterhånden velkendt salgstale.

Men Gerhard Eiselen, som ikke har hørt talen før, er meget begejstret.

“It’s a little like Lufthansa Lounge in Frankfurt Airport,” griner han.

Og Bent Bonde skynder sig at indskyde, at det faktisk er ham, der har installeret selv samme stol i lufthavnen.

Godt salg kræver tålmodighed
I en taxa på vej væk fra plejecentret forklarer Bent Bonde, hvordan han har tænkt sig at konvertere Gerhard Eiselens interesse til et konkret salg.

“Tanken er ikke, at nu skal jeg bare skynde mig at sælge ham nogle stole. Jeg sørger derimod for at få kørt nogle stole ned til ham, og så kan han i ro og mag vise dem frem for sit netværk. Det giver ham en mulighed for at være firstmover. Og når han så er blevet bekræftet i, at det er en interessant løsning, kan det være, at han og nogle af de andre plejecentre bestiller stolene hjem,” forklarer han.

En vigtig detalje for Bent Bonde er, at plejecentret er ejet af den tyske Diakonie-stiftelse og dermed er en del af landets andenstørste kæde af plejecentre.

“Det betyder, at hvis jeg får hul igennem hos Gerhard, så åbner der sig et kæmpe marked,” siger han.

Bent bærer kun slips for japanerne
Og så er der lige det med slipset. Hvorfor er det, at Bent Bonde insisterer på at smide slipset, når alle råd ellers lyder, at han skal beholde det på?

“Jeg har et princip om, at når jeg skal sælge et afslapningsprodukt, så er det svært at stå med et slips. Jeg bliver nødt til at få folk til at slappe af, hvis jeg skal sælge stole til afslapning,” siger han.

Men når Dr. Michael Keller og andre understreger, at slipset er essensielt for at blive accepteret som mulig forretningspartner, risikerer du så ikke at skade dine egne chancer?

“Det kan godt være, men jeg vælger altså, at princippet om at se afslappet ud vejer tungest,” siger han.

Og tilføjer så:

“Men i Japan der går den ikke. Her er det absolut no go at møde op uden slips. Så her har selv jeg det på.”

Dele af Altingets udgifter til rejsen er betalt af Healthcare Denmark.