Tyskernes frygt for data skræmmer ikke Michael bort

Efter gennem to dage at have travet det centrale München tyndt i jagten på samarbejdspartnere var Michael Ellegaard Nielsen træt.

Træt. Og unægtelig også en smule skuffet.

Turen til det sydtyske havde ikke været i nærheden af at give salgschefen i det danske softwarefirma Appinux, hvad han havde håbet på.

Trods forlydender om det modsatte havde tyskernes frygt for data ikke fortaget sig. Arven fra Gestapo og Stasi trækker stadig dybe spor gennem samfundet. Og så er det altså svært at sælge telemedicinske platforme til et land, som ikke engang tillader patienter at udveksle data med hospitalerne.

Eneste lyspunkt var umiddelbart, at han efter at have kørt hele vejen fra Aarhus til München nu kun var et par timers kørsel fra de østrigske alper, som skulle lægge sne til weekendens skitur med hans voksne datter.

Her - en sen torsdag aften i en halvtom biergarten i München - efterlader vi Michael Ellegaard Nielsen.

Der er ingen garanti for, at vi får pengene at se igen. Men til gengæld er markedet så stort, at hvis det lykkes, og hvis der bliver blødt op for den tyske lovgivning, som der har været talt om, så er vi allerede på markedet, når der bliver trykket på knappen.

Michael Ellegaard Nielsen
Salgschef, Appinux

Han havde håbet, at en introduktion på Europas største marked var det internationale rygstød, som Appinux efter at have opbygget en betragtelig dansk kundebase havde brug for. Planen for den tre år gamle softwarevirksomhed havde hele tiden været at skaffe minimum 20 danske kunder. Og med dokumentation og referencer på plads kunne man så tage det næste skridt.

Og apropos det næste skridt: Hvad skulle der så ske nu? Havde han udset sig et mindre og måske mere realistisk europæisk marked at teste virksomhedens løsninger på?

Hul i markedet giver mening
Altinget møder Michael Ellegaard Nielsen på en café i det centrale Aarhus godt et måned efter det fejlslagne eksportfremstød i München. Humøret er højt. Måske det har gavnet den 55-årige selvstændige softwaresælger, som har været 25 år i branchen, at have haft tid til at tænke oplevelsen og strategien igennem?

“Jeg har været til flere messer i Tyskland og har altid undret mig over, at der ikke lod til at være nogen, der laver det samme, som vi laver. Og derfor tænkte jeg, at der var et oplagt hul i markedet. Men nu forstår jeg hvorfor,” siger han.

Og dermed har han jo også fået et konkret udbytte af turen. Nemlig at være blevet klogere på den lange række af forskelle på det danske og tyske marked for velfærdsteknologi, som Altinget sidste uge beskrev mere detaljeret.

“Men det drejer sig ikke kun om Tyskland. Faktisk er det alle europæiske lande, der tidligere har været diktaturer, som i dag er ekstremt konservative over for brugen af personfølsomme data. Jeg har hørt samme historier fra folk, som har forsøgt sig med de spanske, italienske og portugisiske markeder,” fortæller han.

Bayern huser fjerdedel af tysk sundhedsvæsen
Og her kunne vi så passende afslutte historien. Og lade Michael Ellegaard Nielsen tømme sin øl og atter rette fokus på det hjemlige marked for velfærdsteknologi.

Men så ville vi gå glip af en afgørende detalje. Michael Ellegaard Nielsen valgte trods sin slukørede tilstand at udsætte skituren til Østrig en halv dags tid, hvilket gav ham mulighed for at sidde med til bords, da den danske eksportdelegation i München på sidstedagen besøgte det bayerske erhvervs- og teknologiministerium.

I en hestesko med plads til en fuldvoksen konfirmation - og efter tyske forskrifter ekviperet med danskvand i forskellige styrker af brus - mødte vi repræsentanter fra Invest in Bavaria, som siden 1999 har tilbudt internationale virksomheder en række tjenester i forbindelse virksomhedsetablering i Bayern.

Hjælpen strækker sig fra planlægningsfase og partnersøgning over valg af lokalitet til selve implementeringen. Og fordi godt en fjerdedel af alle tyske sygehuse og genoptræningsklinikker har til huse i Bayern, er interessen for markedet enorm.

Pludselig var der plads til Michael
Og minsandten om det ikke i det bayerske statsamt lykkedes Michael Ellegaard Nielsen at falde i snak med et lille tysk firma - Spotosphere - som havde landet en aftale med forsikringsgiganten Barmer Gek om at lave et forsøg med telemedicin.

“Jeg havde ellers få dage før selv spurgt Barmer Gek, om den slags kunne lade sig gøre, og det eneste svar, jeg fik, var ‘nej nej nej’,” fortæller han.

Men her stod altså et tysk firma, som nu skulle i gang med at udvikle en ny platform, som skulle gøre forsikringsselskabet i stand til at tilbyde sine kunder adgang til telemedicinsk behandling af eksempelvis svangerskabsforgiftning og KOL.

“Og fordi Spotosphere i deres arbejde ikke har samme borgernære fokus som os, spurgte de, om ikke vi kunne tænke os at være med. Det tog ikke lang tid at finde ud af, at det ville vi naturligvis gerne,” siger han.

Nu skal Appinux så i gang med et helt klassisk pilotprojekt. Teknologien skal testes. Borgerne varskoes om fordele og ulemper. Fejl rettes. Ny teknologi afprøves. Og så videre.

Michael Ellegaard Nielsen regner med, at projektet for alvor kommer i gang til efteråret.

“Det er indtil videre ren investering fra vores side. Og der er ingen garanti for, at vi får pengene at se igen. Men til gengæld er markedet så stort, at hvis det lykkes, og hvis der bliver blødt op for den tyske lovgivning, som der har været talt om, så er vi allerede på markedet, når der bliver trykket på knappen. Og det kan vise sig at være en kæmpe fordel,” siger han.

Nogle ting kan faktisk lade sig gøre
Nogle af de ting, som Appinux nu skal i gang med at teste, er, hvordan man inden for rammerne af den eksisterende tyske lovgivning kan udnytte teknologien til at gøre borgerne mere selvhjulpne.

“Det viser sig eksempelvis, at man gerne må have videodialog med borgerne med den betingelse, at man ikke gemmer samtalerne. Det vil også være muligt at lade borgerne monitorere sygdomsforløb ved hjælp af selvscoringsskemaer. Og det vil igen åbne op for telemedicinske løsninger, som vi blandt andet kender dem fra lungeområdet i Danmark,” siger han.

Men inden træerne potentielt vokser ind i himlen, minder han om, at arbejdet indtil videre udelukkende foregår på forsøgsniveau. Og at de hospitaler, som indgår i pilotprojekter, ikke har tilladelse til at dele data om patienten med kommunen eller den praktiserende læge.

“Alting kører i lukkede kredsløb. Det betyder, at ikke engang hospitalerne deler de relevante data med hinanden,” siger han og fortsætter:

“I Danmark er vi vant til, at de sundhedsprofessionelle har en dialog om os. Og at det er op til sundhedsvæsenet at vurdere, hvilke data det er nødvendigt at dele. I Tyskland er det derimod borgerne, der bestemmer, hvad der skal ske med deres data. Og på den ene side udvider det borgernes sikkerhed. Men på den anden forringer det også fagpersonalets muligheder for at give den bedste behandling.”

Altinget sætter i de kommende uger fokus på danske virksomheders entre på det tyske marked. Herunder følger vi en lav- og højteknologisk producent af velfærdsteknologi, som begge har gjort sig værdifulde erfaringer i Sydtyskland.

Dele af Altingets udgifter til rejsen er betalt af Healthcare Denmark.