Valget står mellem pisk eller kølle, når Løkke og Motzfeldt møder Rubio

I Putins fodspor

Inden for forhandlingsteorien har vi faktisk en lignende og mere etableret forhandlingstaktik kaldet Den russiske front. En taktik, der handler om, at man giver modparten to valgmuligheder, der begge er dårlige, men hvor én dog er dårligst (at blive sendt til fronten).

På mange måder ligner Trump og Putin nemlig hinanden som forhandlere. Fra blandt andet Harvard Universitys forskning i projektet kaldet 'American Secretaries of State' var nogle af de primære konklusioner nemlig, at Putin er ekstremt dominerende som forhandler. Derudover er han intelligent, kalkuleret, emotionel kontrolleret og kun indstillet på kompromisser, når han fornemmer, at modparten ikke er til at påvirke yderligere, og han samtidig har brug for dem.

Trump er som forhandler også ekstremt dominerende, men ikke nødvendigvis lige så intelligent, kalkuleret og emotionel kontrolleret i sin tilgang til forhandlinger. Og dét er en ekstra udfordrende dimension i de forhandlinger, som Lars Løkke Rasmussen og Vivian Motzfeldt står over for i den kommende tid – også selvom det er Marco Rubio, de sidder overfor.

På mange måder ligner Trump og Putin hinanden som forhandlere.

Mikkel Gudsøe
Adjungeret lektor, Aarhus Universitet

Frygten må ikke tage over

20. januar 1961 holdt John F. Kennedy sin indsættelsestale. Og hvor Donald J. Trump 64 år senere – 20. januar 2025 – talte om ikke bare at gøre "America Great Again", men også gøre Amerikas territorier "Greater" med ordene "expands of territory", fremstår særligt ét citat fra Kennedys tale relevant i disse dage:

"Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate."

I mødet med Marco Rubio skal Løkke og Motzfeldt være strategiske, taktiske og 100 procent professionelt forberedte.

Det forudsætter en samlet analyse og klar plan for forhandlingens centrale dimensioner: Standpunkter og underliggende interesser, framing, strategier og konkrete taktikker. Hertil kommer en grundig vurdering af de involverede aktørers forhandlerprofiler – deres styrker, svagheder og grænser – samt de relationer, der kan bearbejdes og styrkes, både i forholdet til USA og internt mellem Grønland og Danmark.

Endelig kræver det en tydelig rollefordeling om, hvem der taler om hvilke emner, og en systematisk forberedelse af de kritiske spørgsmål, Rubio kan forventes at stille. For hvert spørgsmål skal svaret være klart: Kan vi, vil vi – og hvordan svarer vi overbevisende og med den ønskede effekt.

For når vi forhandler baseret på frygt, er vi emotionelle. Når vi forhandler baseret på professionel forberedelse, er vi rationelle.

USA skal mættes på anden vis

Med de hånende og nedladende udtalelser fra Trump og J.D. Vance – og visse andre kræfter – synes ønsket at være, at både Danmark og Grønland falder i den emotionelle forhandlingsgrøft.

Gør vi dét – så lad mig minde om endnu et værdifuldt citat ofte tilskrevet (men aldrig valideret) til Mark Twain:

"Tal når du er sur – og du vil holde den bedste tale du nogensinde vil fortryde."

På mødet med Rubio skal taktikkerne "informations-deling" (fra den kompromissøgende forhandlingsstrategi) og "interesse-deling" og "aktiv lytning" (fra den samarbejdende forhandlingsstrategi) anvendes.

Og så skal der arbejdes på, hvorledes særligt interesserne kan integreres i løsninger, der afviger fra USA's standpunkt om at overtage Grønland, men som tilfredsstiller de underliggende interesser for alle parter i et sådant omfang, at USA mættes på anden vis gennem taktikken "brainstorming" (også fra den samarbejdende forhandlingsstrategi).

Danmark og Grønland skal bygge Trump en "gylden bro", han kan trække sig tilbage over uden at tabe ansigt.

Mikkel Gudsøe
Adjungeret lektor, Aarhus Universitet

Trump må ikke tabe ansigt

Min analyse er, at USA's interesser reelt og i prioriteret rækkefølge er:

1. Trumps image – få den "51. stat" tilføjet til USA.
2. Grønlands undergrund – til senere mulig udvinding og i hvert fald sikring af, at de ikke er tilgængelige for Kina (eller Rusland).
3. Sikkerheden i Arktis.

At Trump indenrigspolitisk (og til dels over for Grønland) bruger punkt tre som det primære kommunikative argument skyldes, at særligt punkt to vil møde rynken på næsen i USA og koloni-følelser hos Grønland.

Skitsen til en mulig løsning kan være, at punkt tre sikres ved, at der oprettes nogle mindre drone-, radar- og radio-Nato-baser bemandet og finansieret af Danmark, Storbritannien, Tyskland, Frankrig, Norge, Sverige og Finland. På den måde bliver sikkerheden styrket, og Trump kan ej heller bruge argumentet, at Nato igen og igen beder USA betale og bemande sikkerheds-gildet for dem.

Punkt to kan sikres ved, at Grønland (såfremt de ønsker) eksempelvis indgår en aftale om fortrinsret med USA, så amerikanske virksomheder bliver forhåndsinviteret til at byde på joint ventures med grønlandske, danske og europæiske virksomheder, når eller hvis Grønland vælger at åbne op for undergrunden og udbygning af kritisk infrastruktur. På den måde bliver frygten for, at undergrunden kommercielt udnyttes til fordel for Kina og Rusland håndteret.

Punkt ét er ikke nem at sikre, men image er nu engang image, og det kan plejes på mange måder. Her skal Danmark og Grønland bygge Trump – det vi i forhandlingsverdenen kalder – en "gylden bro", han kan trække sig tilbage over uden at tabe ansigt.

Dette kan gøres ved at lade Trump få det narrativ, at før Trump lå Grønland ubeskyttet hen, og før Trump flirtede Grønland med eksempelvis kinesiske investorer. Og at efter Trump, så stepper Nato op og betaler for sikkerheden, og efter Trump har USA stærkere adgang til vigtige kritiske ressourcer i fremtiden.